Đối với một hệ thống phân phối, công tác xây dựng và thực hiện MCP hay kế hoạch viếng thăm, tuyến bán hàng là công tác thường xuyên, tuy nhiên khi thiết lập một kế hoạch bán hàng cho đội ngũ nhân viên của mình sao cho hợp lý , tránh những sai sót đáng tiếc thì người xây dựng kế hoạch cần lưu ý những điểm sau.
Người thiết lập tuyến bán hàng phải là người am hiểu thị trường và có tính thực tế
Có thể nói để xây dựng một MCP hay tuyến bán hàng thì người thiết lập tuyến bán hàng phải là người hiểu thật rõ thị trường đó từ khách hàng, địa lý, văn hóa, kênh bán hàng. Nhằm xây dựng tuyến bán hàng hiệu quả. Đó là từ kinh nghiệm thực tế của người thiết lập tuyến bán hàng chứ không phải là lý thuyết.
Việc thiết lập tuyến bán hàng cần có sự trao đổi và chia sẻ từ tập thể chứ không chỉ từ cá nhân.
Điều này rất mâu thuẫn đến nội dung trên, nhưng thực tế đúng là như vậy. Một người chưa chắc đã có thể bao quát hết mọi vấn đề cần có sự trao đổi và chia sẻ từ tập thể, có thể là nhân viên đã bán các khu vực cụ thể, giao hàng hay các đồng nghiệp khác nhằm chia sẻ kinh nghiệm và đưa ra các tình huống cũng như giải pháp tốt hơn.
Phân công khu vực địa lý phù hợp nhằm đảm bảo cự ly di chuyển hợp lý
Đây là yếu tố quan trọng nhằm đảm bảo việc di chuyển từ khách hàng này đến khách hàng kia, hoặc thời gian từ điểm bán đầu tiên đến điểm bán cuối cùng không quá xa, đảm bảo thời gian bán hàng hiệu quả trong một ngày.
Số khách hàng viếng thăm bán hàng mỗi ngày phù hợp theo tuyến bán hàng
Thời gian mỗi ngày bán hàng là có hạn vì còn các thời gian di chuyển và nghỉ ngơi, vì vậy tùy theo đặc thù từng khu vực mà có số lượng khách hàng viếng thăm trong ngày được phân công hợp lý.
Thiết lập tần suất khách hàng phù hợp nhằm tăng hiệu quả bán hàng và cạnh tranh.
Đối với tần suất khách hàng là số lần viếng thăm hay chào bán khách hàng trong một tuần hay một tháng. Đặc thù khách hàng và thói quen khách hàng khác nhau, năng lực tài chính cũng như khu vực địa bàn khác nhau cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng tần suất. Ngoài ra cần đánh giá hệ thống của đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra tần suất không chỉ hiệu quả bán hàng mà còn gia tăng khả năng cạnh tranh.
Kênh bán hàng khách hàng đặc thù.
Có thể theo kênh đặc thù như Horeca, cửa hàng tự chọn, cửa hàng chuỗi… Tùy nhân sự hiện đang có thì có thể phân MCP với tuyến bán hàng đa kênh hoặc chỉ chuyên biệt một kênh.
Thói quen đặc thù của các khu vực đặc biệt, theo văn hóa vùng miền.
Điều này sẽ phụ thuộc nhiều yếu tố liên quan đến văn hóa và thói quen của khách hàng, các vùng sâu vùng xa thường có văn hóa chợ sáng, chợ chiều thì không thể tạo một tuyến bán hàng đi cả ngày ở khu vực chợ sáng được.
Cân đối sản lượng bán hàng cho từng tuyến hợp lý
Dựa theo dữ liệu quá khứ nhằm đánh giá và thiết lập tuyến bán hàng có doanh số phù hợp nhằm đảm bảo tính công bằng khi tính lương nếu tính lương theo doanh số và cân đối được xe giao hàng hợp lý theo quy cách và trọng lượng sản phẩm hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
MCP – Tuyến bán hàng phù hợp với đội ngũ giao hàng hay thiết lập tuyến giao hàng hiệu quả
Thiết lập MCP – Tuyến bán hàng không chỉ là đội ngũ bán hàng, mà còn đảm bảo hoạt động giao hàng hiệu quả và tiết kiệm chi phí, nâng cao doanh số bán và giao hàng kịp thời, tránh quá thiếu hoặc quá tải đối với giao hàng.
MCP – Tuyến bán hàng phù hợp với năng lực của từng nhân viên bán hàng
Người thiết lập tuyến bán hàng không chỉ am hiểu về thị trường mà còn là năng lực đội ngũ nhằm lựa chọn nhân viên phù hợp cho từng tuyến đảm bảo phát huy năng lực của nhân viên cũng như đặt đúng nhân sự đạt được mục tiêu cho các tuyến bán hàng.
MCP cần theo dõi không ngừng và cải thiện chỉnh sửa kịp thời.
Không có kế hoạch nào là hoàn hảo, khi thực thi thì mới phát hiện ra nhiều vấn đề, vì vậy cần lường trước các tình huống để đưa ra kế hoạch tuyến bán hàng hiệu quả nhất, giảm tối thiểu các sai sót hay rắc rối trong quá trình thực thi cũng như có sự chỉnh sửa, điều chỉnh kịp thời.
