DISC trong bán hàng và ứng dụng DISC để thấu hiểu tính cách khách hàng.

DISC với 4 nhóm chữ cái D I S C đại diện cho 4 nhóm tính cách của con người

Đây là lý thuyết được hình thành bởi nhà tâm lý học William Moulton Marston. Năm 1928, ông đã đưa ra giả thuyết rằng mọi người bị thúc đẩy bởi bốn động lực bên trong, đây là cơ sở để ông mô tả và giới thiệu về 4 khuynh hướng hành vi được thể hiện bằng 4 chữ cái D-I-S-C.

4 nhóm tính cách trong DISC bao gồm: Dominance (thống trị), Influence (ảnh hưởng), Steadiness (kiên định), Conscientiousness (tuân thủ).

Để tìm hiểu kỹ hơn DISC tham khảo bài viết sau:

4 nhóm tính cách DISC và tìm hiểu về mô hình DISC

DISC mang lại lợi ích gì trong bán hàng

Với mô hình DISC giúp bạn nắm bắt được tâm lý và mong muốn của khách hàng, thông qua nhận diện được tính cách khách hàng với mô hình DISC giúp bạn hiểu khách hàng ở nhóm nào trong 4 nhóm nhận diện của DISC từ đó có chiến lược tiếp cận, trao đổi thông tin và chốt đơn hàng trong quá trình chào hàng, bán hàng với khách hàng.

DISC trong bán hàng với 4 nhóm hành vi sau:

Dominance – Người thủ lĩnh
Như tên gọi của nhóm tính cách này, họ là những người có tính cách mạnh mẽ, quyết đoán và dứt khoát. Bạn sẽ thấy họ vô cùng phù hợp với vị trí lãnh đạo, thủ lĩnh như CEO.

Influence – Người tạo ảnh hưởng
Influence thường là tâm điểm trong đám đông. Họ lạc quan vui vẻ, cởi mở vô cùng sáng tạo. Nhóm người tạo ảnh hưởng bạn sẽ thấy nhiều ở phòng marketing hoặc những nghề nghiệp mang tính sáng tạo cao như content creator, desginer, …

Steadiness – Người kiên định
Những người kiên định luôn mang trong mình sự điềm đạm, chín chắn, làm việc có kế hoạch. Họ là những người đáng tin cậy thích tâm sự và quan tâm đến người khác. Đến phòng nhân sự, bạn sẽ thấy họ ở đó.

Compliance – Người kỷ luật
Logic, cầu toàn, cẩn trọng không thiên vị và rõ ràng với bất cứ thứ gì, Compliance là một người ít nói thường đi sâu vào kĩ thuật. Vì thế, hãy thử đến phòng kỹ thuật hoặc gặp những chuyên viên phân tích, hầu hết họ là những người thuộc tuýp này đó.

 

Cách để hiểu tính cách khách hàng thuộc nhóm nào trong DISC để bán được hàng

Thông thường để hiểu rõ về tính cách DISC bạn sẽ thường sử dụng các bài test, trắc nghiệm để nhận diện tính cách nổi trội trong 4 nhóm tính cách hành vi DISC, cách này thường áp dụng với bản thân bạn hoặc làm nội bộ với các nhân sự của công ty trong đánh giá tính cách các nhân sự trong công ty. Tuy nhiên với khách hàng của bạn thì khác. Để hiểu tính cách hành vi DISC của khách hàng thuộc nhóm nào thì chỉ có thể dựa vào giao tiếp, đặt các câu hỏi, lắng nghe, quan sát và đánh giá phân tích hành vi để kết luận khách hàng thuộc nhóm nào.

Như vậy để áp dụng DISC trong bán hàng thì đầu tiên bạn phải nhận diện được khách hàng nổi trội ở nhóm nào để từ đó đưa ra chiến lược bán hàng hiệu quả.

 

Các yếu tố cần để áp dụng DISC trong bán hàng hiệu quả

Vận dụng DISC trong bán hàng một cách phù hợp và linh hoạt sẽ mang lại tỷ lệ đơn hàng thành công cao, tuy nhiên khi vận dụng DISC trong bán hàng cần lưu ý các vấn đề sau:

Hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ: Bạn cần hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó xác định những lợi ích mang lại cho khách hàng và tùy vào hành vi khách hàng trong nhóm DISC để đưa ra tư ván cách tư vấn phù hợp mang lại hiệu quả cao. 

Có kỹ năng lắng nghe và phân tích, phản hồi: Bạn cần lắng nghe nhiều hơn từ khách hàng nhằm hiểu hơn về khách hàng, đây là kỹ năng quan trọng để ứng dụng DISC trong bán hàng hiệu quả.

Kiến thức chuyên môn tốt và có sự tự tin: Cần có kiến thức và sự tự tin tốt ở chuyên môn của mình

Thái độ làm việc chuyên nghiệp và lịch sự: Cần có sự chuyên nghiệp và lịch sự để tạo được lòng tin cho khách hàng.

Kỹ năng đặt câu hỏi tốt và phù hợp: Bạn cần có khả năng đặt câu hỏi, lắng nghe để hiểu hơn từ khách hàng, hãy để khách hàng nói nhiều hơn nhằm hiểu sâu hơn về khách hàng, từ đó dễ dàng nhận diện được tính cách khách hàng.

Ứng dụng DISC trong bán hàng

Phân loại khách hàng theo tính cách DISC

Để phân loại được khách hàng theo tính cách nào của DISC thì sẽ thông qua nói chuyện, giao tiếp và quan sát.

Thông qua sự dẫn dắt câu chuyện trong giao tiếp với khách hàng

Thông qua quá trình nói chuyện, bạn có thể nhận biết được khách hàng là người chủ động hay bị động, họ là người chủ động dẫn dắt câu chuyện hay là chỉ trả lời ngắn gọn, thông qua cách trả lời ngắn gọn hay mở rộng thông tin, hoặc cách chia sẻ thông tin của khách hàng.

 

Đánh giá khách hàng là người hướng về công việc hay hướng về con người

Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.

Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác.

Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.

Từ các đánh giá trên bạn sẽ phân loại khách hàng thuộc về nhóm nào trong DISC để có thể áp dụng DISC trong bán hàng hiệu quả

Như vậy dựa vào các đánh giá trên bạn đã có thể nhận diện nhanh khách hàng thuộc nhóm nào trong DISC.

Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.
Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.
Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.

 

Vận dụng tính cách DISC trong bán hàng và giới thiệu, chốt đơn hàng

Sau khi đã nhận diện được khách hàng của bạn thuộc nhóm nào trong 4 nhóm tính cách DISC bạn sẽ ứng dụng DISC trong bán hàng như sau:

Bán hàng cho khách hàng nhóm D – Dominance: Để bán hàng cho Dominance, bạn cần ưu tiên nói về kết quả đạt được và đi trực tiếp vào vấn đề. Bạn nên cung cấp cho họ nhiều lựa chọn để tạo cảm giác bạn đang giúp họ giải quyết vấn đề. Một điều quan trọng nữa, bạn hãy thể hiện sự tôn trọng đối với quyết định và tránh làm lãng phí thời gian của họ.

Bán hàng cho người tạo ảnh hưởng I – Influence: Đối với nhóm tính cách Influence, bạn cần phải nhiệt tình với họ, phải duy trì việc họ là tâm điểm trong cuộc trò chuyện, luôn tạo ra sự hứng thú và lạc quan. Tuy nhiên, bạn nên tránh sự chi tiết quá mức, phân tích quá nhiều. Bạn hãy để họ trình bày những suy nghĩ, quan điểm của mình. Chỉ cần bạn có thể nhiệt tình nêu về lợi ích và kết quả đạt được khi sử dụng sản phẩm, là bạn đã chiếm được rất nhiều cảm tình với họ.

Bán hàng cho người kiên định S – Steadiness:  Bạn phải bày tỏ sự chân thành và bạn phải tìm cách để thấu hiểu nhu cầu của họ. Bạn cần phải trình bày chi tiết. Tốt nhất, bạn nên tiếp cận sớm với họ và tận dụng đặc điểm không thích sự thay đổi để đẩy lùi những đối thủ tiếp cận họ về sau. Bạn phải đảm bảo rằng sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ có thể giúp ích cho nhiều người xung quanh S nữa.

Bán hàng cho người kỷ luật C – Compliance: Đối với những người thuộc nhóm Compliance , bạn sẽ phải chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn. Họ tập trung vào các chi tiết kỹ thuật, phân tích kỹ lưỡng mọi thứ vì họ không muốn hối hận hay phạm sai lầm khi mua hoặc dùng sản phẩm dịch vụ nào cả (tính cầu toàn). Vì thế, bạn nên tìm cách để họ bớt lo lắng về quyết định của họ như thường xuyên trấn an họ chẳng hạn.

Một số lưu ý khi giao tiếp với các nhóm khách hàng để áp dụng DISC trong bán hàng hiệu quả

Nhóm D – Dominance

• Cho người nhóm D thấy họ là số 1 (hoặc cách để trở thành số 1).

• Không nên quá chi li trong công việc.

• Mọi thứ phát sinh đều cần có lý do hợp lý của nó.

• Luôn dành những lời khen cho họ.

• Trao họ quyền hạn nhất định (nên là quyền chủ động trong giao tiếp hoặc tự chủ).

Nhóm I – Influences

• Luôn tỏ ra tích cực và ủng hộ các ý kiến của họ.

• Quan tâm đến cảm xúc của họ.

• Cho thấy không chỉ sự quan tâm mà còn sự khâm phục trước tài năng của họ.

• Không nên quá chi li trong khi tư vấn sản phẩm và lợi ích.

Nhóm S – Steadiness

• Mọi vấn đề bạn muốn bàn bạc hoặc giao cho họ cần có lý do cụ thể.

• Cung cấp dữ liệu và bằng chứng sẽ giúp họ làm việc đảm bảo và nhanh chóng hơn.

• Người nhóm S khá ngại rủi ro nên khi bắt đầu một dự án cần đảm bảo với họ rằng cách làm của bạn đã hạn chế rủi ro nhất có thể.

• Không nên phản ứng quá gay gắt với người nhóm S.

• Quan tâm đến người nhóm S theo cách chân thành và ngưỡng mộ sự kiên trì của họ.

Nhóm C – Compliance

• Khi đưa ra và đề xuất ý kiến cần giải thích cặn kẽ. Nhóm C không thích sự qua loa và thiếu Logic.

• Đưa những dữ liệu phân tích chi tiết nhất để đảm bảo người nhóm C sẽ làm được tốt nhất.

• Dành thời gian cho người nhóm C suy nghĩ & phản biện vì họ thích nhìn sâu vào vấn đề và việc này sẽ cần chút thời gian.

• Nhóm C không phải mẫu người vội vã.

• Không nên phản ứng quá gay gắt với người nhóm S.

• Cẩn trọng hỏi về những thứ bạn cần họ giải thích.